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中国家具业买入体系化的销售模式     2011-11-25
中国办公家具业买入体系化的销售模式 
    随着营销环境的变化,市场经济带来中国市场的快速成熟和发展,已经使单点突破的效应越来越差。当前,建材家居企业已进入了一个系统化营销时代,系统化之后还有营销的精细化。然而,在和很多建材家居企业经营者沟通中,还有相当多企业迷信单点突破或者说“一招制敌”的方法。
1.从产品上看
    从短缺到过剩,是中国办公家具行业营销面临的第一个显著变化。现在在大多数的细分行业里,你的产品都不可能一骑绝尘,想从产品力(物化的产品力或者说产品的核心价值层)上远远超越竞争者已经难上加难。曾几何时,你的产品力过硬,相比较的竞争者不多,酒香不怕巷子深。现在,你的产品今天是先进的,明天就可能被人跟进,后天就可能是和别人同质化的,再过一段时间,对手就可能超越你。因此,完全靠产品力的优势已经很难了。正因如此,中国的企业前所未有的开始重视产品核心卖点的提炼,开始重视产品核心价值层以外的附加价值。
2.从价格上看
   从企业单方设想到必须得到消费者认定的价值才能有真正的意义,价格已经变成了消费者和厂家之间互通的游戏杠杆。企业之间单纯的拼价格更不是什么明智之举。企业想一味的保持较高的溢价也受到了竞争的挑战。价格不再是一个单一的因素,它和产品更新换代、产品的使命、企业的战略越来越息息相关。
如今,企业必须学会系统的定价、打造品牌的溢价能力、让消费者认定产品和品牌的价值。因此,比拼价格就变成了更综合的比拼,包括策略和产品溢价能力的打造等。
3.从推广上看
   从推广上看,包括媒体传播、公关活动和促销活动在内的行为都是促销行为。以往一些新兴的企业依赖大众媒体传播,一个广告片、一个形象代言人,央视或者地方卫视的阶段性密集播放,这种粗放式传播打天下的时代实际上已经渐渐远去。随着竞争的加剧,推广已经向更加综合的方向发展。
要看到,当前的传播阵地在建材家居市场、网络、展会、小区、装修公司甚至婚介所,这么分散但又细分而精准的传播阵地出现后,企业到底如何构建自己具有建材家居产品销售特色的推广模式,就变得无比重要了。
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